Lavoro sul go-to-market di aziende tecnologiche leader di mercato: società con una tecnologia innovativa, un alto potenziale di crescita in Italia e in Sud Europa, e una strategia per realizzarlo. Le esperienze maturate in diversi contesti di start-up — più o meno strutturati — mi hanno dato un approccio pragmatico, basato su una crescita rapida ma solida, per portare risultati importanti nel medio-lungo periodo. Enterprise, midmarket e canale sono vendite diverse, e vanno gestite in modo diverso. Il mio compito è capire la tecnologia e il valore che porta, costruire il posizionamento e mettere insieme le funzioni commerciali — sales, solution engineering, partner, marketing, customer success — perché lavorino come una squadra. L'ho fatto in cinque categorie, dal PLM all'observability. I risultati sono reali e dimostrabili.
01Prima le persone
I risultati arrivano dal team. Gran parte del mio lavoro è scegliere le persone giuste, metterle nelle condizioni di lavorare bene e di raggiungere i loro obiettivi. Non esiste una motivazione uguale per tutti: serve una direzione chiara da condividere, poi ognuno ci arriva con i propri strumenti. I team che ho guidato — spesso costruiti da zero, da Yext a Datadog — mi hanno lasciato molti colleghi e ancora più amici.
02Relazioni che durano
Nel mondo enterprise un contratto è l'inizio di un rapporto lungo anni: conta tutto quello che fai prima e dopo la firma. Bisogna esserci sempre e credere davvero nel valore che porti. Il successo del cliente è il tuo successo. Clienti di dieci anni fa sono ancora oggi un riferimento — e la referenza di un cliente soddisfatto apre più porte di qualsiasi presentazione.
03Evolvere con la tecnologia
Una formazione ingegneristica e una curiosità che non si spegne mi portano a guardare sempre le tecnologie più innovative. PLM, content management, e-commerce, local search AI, observability: ogni volta una soluzione nuova a un problema esistente. In Yext ho lavorato sul local search AI — oggi l'evoluzione si chiama Generative Engine Optimization; con Datadog faccio un lavoro analogo su observability e AI.
04Metodo, non improvvisazione
Quello che funziona si può ripetere. Lavoro con processi chiari, dalla qualificazione alla chiusura, che reggono in team e mercati diversi. Ho avuto la fortuna di iniziare in PTC con il team che ha creato il MEDDIC: un metodo serve a rendere misurabile ogni azione e a prevedere dove stai andando. È lo stesso rigore dietro agli oltre venti President's Club raccolti in aziende e mercati diversi.
05Strutturare il go-to-market
Enterprise, midmarket e canale richiedono motion diverse. Disegno quella giusta per ciascuna e allineo le funzioni — sales, solution engineering, partner, consulting, marketing, customer success, BDR — su obiettivi comuni.
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